Módulo 3: Passos práticos para criar um negócio com base em histórias de sucesso

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Tópico 2 Preparação e desenvolvimento do seu negócio

Módulo 3: Passos práticos para criar um negócio com base em histórias de sucesso Unidade 1 Iniciar um negócio em Portugal Tópico 2 Preparação e desenvolvimento do seu negócio

Uma idea é um ponto de partida para o desenvolvimento de um negócio;

O grande desafio de uma mulher empresária é identificar uma oportunidade de negócio e transformá-la num negócio de sucesso.

  • Necessidades não satisfeitas
  • Necessidade que podem ser satisfeitas de uma forma diferente e melhorada (em comparação com as soluções existentes)
  • Novos produtos;
  • Produtos melhorados;
  • Produtos complementares.

A fim de construir um negócio sustentável e bem sucedido, a ideia inicial tem de ser viável. Algumas pessoas podem ter uma grande ideia para um negócio antes mesmo de começar, outras podem precisar de levar algum tempo para gerar uma que lhes convenha.

Em ambos os casos, é crucial desenvolver cuidadosamente a ideia de negócio, avaliar a sua viabilidade e sustentabilidade e completá-la, conduzindo uma análise preliminar do mercado e desenvolvendo o seu modelo de negócio.  

  • Gerar e desenvolver a sua ideia de negócio
  • Avaliar a sua ideia de negócio

   Veja os 6 tipos de objetivos do projeto!

“A ideia de negócio é o ponto de partida de todo o empreendedorismo. O negócio e o trabalho do empreendedor é construído em torno da ideia de negócio”.

Uma ideia inovadora é:

“uma ideia que permita o desenvolvimento de uma solução completamente nova (inovação disruptiva), com a capacidade de responder a uma necessidade presente no mercado, ou de uma solução melhorada (inovação incremental) em relação a soluções já existentes”.

(IAPMEI)

Fonte: www.businessforall.com

A ideia de negócio a ideia de negócio é uma descrição prática concreta de como a empresa planeia conduzir as atividades comerciais rentáveis. Apresenta concisamente os elementos-chave do negócio:

  • A quem é vendido,
  • O que é vendido,
  • O que a empresa faz e
  • Que imagem é que a empresa projeta para os seus parceitos?

“O que é necessário para iniciar um negócio? Três coisas simples: conhecer o seu produto melhor do que ninguém, conhecer o seu cliente e ter um desejo ardente de ter sucesso.”

Dave Thomas, fundador da Wendy’s

A identificação de uma ideia para um negócio novo não é um processo fácil!

…. Acima de tudo, será necessário identificar um produto ou serviço que as pessoas precisam e estão dispostas a comprar.

As ideias para o arranque de um novo negócio podem provir de várias fontes diferentes:

  • Análise das tendências do mercado
  • Solução para os problemas identificados
  • Lacunas no mercado

Ideias para novos negócios podem ocorrer em todos os setores de atividade, incluindo nos mais convencionais

Ideias de negócio novas e inovadoras

Sinta-se inspirado ao ver os seguintes vídeos com ideias de negócios

A questão mais importante é definir claramente os principais assuntos do negócio. Já durante a fase de planificação, é importante aprender a separar o que é relevante para o negócio do que é irrelevante. Analisar a ideia de negócio de muitas perspetivas diferentes permite uma avaliação objetiva e aumenta a probabilidade de sucesso. Assim sendo, será necessário interrogar-se se a sua ideia de negócio responde, com alguma precisão, às seguintes perguntas:

  1. O que há exatamente de novo e criativo na sua ideia de negócio?
  2. Quão única é a sua ideia de negócio?
  3. Pode ser protegida por patente?
  4. Quem é o cliente?

Leia como realizar uma reunião de lançamento do projeto (com amostras de Agendas)!

 

As ideias são a chave para a inovação. Sem elas, não há muito que executar e uma vez que a execução é a chave da aprendizagem, são necessárias novas ideias para se fazer qualquer tipo de melhoria.

É óbvio que as ideias, por si só, não farão a inovação acontecer, visto que é preciso ser capaz de construir um processo sistemático para gerir essas ideias. O objetivo da idealização não é apenas a quantidade, mas é também a qualidade das ideias geradas.

 

‘Aquele que controla o presente, controla o passado. Aquele que controla o passado, controla o futuro.’

George Orwell

Fonte: www.businessforall.com
Fonte: https://unsplash.com/photos/hZWK1jcYy8g

Em geral, empresários identificam mais ideias do que oportunidades de negócio

Tipicamente, é necessário gerar várias ideiais para poder escolher a que melhor capitaliza uma oportunidade

  • Brainstorming
  • Focus groups
  • Pesquisas na Internet
  • Pensar num dia na vida de um consumidor potencial

Por favor, leia mais sobre:

  • Criatividade: solução nova mas apropriada para um problema ou resposta a uma situação;
  • Inovação: comercialização bem sucedida de novas combinações (por exemplo, novos materiais, novos processos, novos mercados e modelos organizacionais)
  • Inovação do modelo de negócio: envolve novas formas de fazer negócios, tais como novos processos de entrega e fornecimento, novas estruturas ou modelos financeiros;
  • Inovação operacional: envolve novas ideias que aumentam a eficácia e eficiência dos processos e funções;
  • Inovação de produto/serviço/mercado: envolve a comercialização de um produto ou serviço diferente ou a introdução num novo mercado de produtos ou serviços que já existem noutros mercados.

[Manual do Empreendedor]

# Descubra algumas dicas sobre como identificar ideias de negócio, desenvolvidas pelo IAPMEI

Pensamento criativo – como sair da caixa e gerar ideias

Giovanni Corazza no TEDxRoma

Descubra como obter uma implementação bem sucedida de um projeto utilizando a metodologia Agile!

A transformação de uma ideia para um negócio viável implica a estruturação e organização do modelo de negócio, que deve ser coerente e completo. (IAPMEI).

O “modelo de negócio” proporcionou uma visão integrada do processo de identificação e utilização de recursos, competências e parcerias, para criar e prestar valor aos seus clientes e acionistas.

O modelo de negócio descreve a lógica de criação, a entrega e a captura de valor por parte de uma organização.

A conceção do modelo de negócio é um passo intermédio entre a validação da ideia e a preparação do plano de negócio: permite clarificar o caminho a seguir.

Deve descrever claramente como um negócio é estruturado, que tipo de pessoas são necessárias para esse negócio e que papéis desempenham no negócio.

Fonte: www.businessforall.com

A elaboração de uma ideia de negócio deve responder às questões seguintes:

  • qual é o objetivo do novo modelo de negócio?
  • que atividades novas devem ser desenvolvidas a fim de satisfazer as necessidades identificadas pelos clientes?
  • como devem estas atividades estar relacionadas entre si de uma forma inovadora?
  • quem poderia realizar cada uma das atividades que fazem parte do modelo de negócio?
  • que novos processos de gestão poderiam permitir?
  • como é que é criado valor através do novo modelo para cada uma das partes envolvidas?

  • Foi proposto por Osterwalder e Pigneur, em 2010
  • Este modelo consiste numa ferramenta conceptual, de uma forma simples, todos os passos necessários para a criação de valor;
  • Permite expressar a lógica de negócio de uma determinada empresa, através de uma visão relacional entre os processos e o objetivo de negócio
  • O modelo é composto por nove elementos

Fonte: https://www.amazon.com.br/Manual-Empreendedor-Jos%C3%A9-Freitas-Santos-ebook/dp/B0977H9RGR/ref=sr_1_3?__mk_pt_BR=%C3%85M%C3%85%C5%BD%C3%95%C3%91&crid=3AJVO8JWSQBJN&keywords=susana+bernardino&qid=1664812214&sprefix=susana+bernardino%2Caps%2C156&sr=8-3

Veja outras dicas sobre como utilizar o Modelo de Quadro:

 

Empreendedorismo e Modelos de Negócio (Marco Lamas)

Nem todas as ideias de negócio são promissoras e oferecem oportunidades de negócio!

  • Serem atrativas
  • Serem temporalmente relevantes
  • Serem duradouras
  • Estarem ancoradas num produto/serviço que acrescente valor aos consumidores

De acordo com o IAPMEI, para poder implementar uma ideia e transformá-la num negócio, tem de ter viabilidade nos seguintes diferentes domínios:

  • Viabilidade profissional: Tenho competências?
  • Viabilidade comercial: O mercado existe?
  • Viabilidade técnica: Pode ser feito?
  • Viabilidade jurídica: É permitido?
  • Viabilidade económica: É rentável?

Os negócios não são como uma ilha e devem ser analisados de acordo com as circunstâncias que os rodeiam!

O ambiente externo refere-se a todos os ambientes que são capazes de influenciar a criação de uma oportunidade de mercado e o sucesso de um determinado negócio.

https://unsplash.com/photos/b5S4FrJb7yQ
https://unsplash.com/photos/cT9uM1jDbmA

É necessário olhar para o contexto externo, que inclui:

  • O ambiente geral refere-se a um grupo de variáveis, a um nível macro, capaz de influenciar positiva ou negativamente o negócio. Inclui questões políticas, económicas, sociais, tecnológicas, ambientais e jurídicas.
  • O ambiente de trabalho está mais próximo da empresa e inclui as entidades que influenciam ou são influenciadas por ela (parceiros). Por exemplo, inclui outras empresas, consumidores, financiadores, autoridades reguladoras, entre outros.

Para a avaliação do ambiente geral (ambiente externo), é útil fazer a análise PESTEL.

Esta consiste no diagnóstico das principais tendências, positivas e negativas, que existem em cada uma das seguintes dimensões e que são capazes de ter impacto no negócio:

A análise transacional permite a análise do ambiente de tarefas

Envolve a identificação dos principais parceiros e o diagnóstico das principais características que estes apresentam

  • A identificação dos principais concorrentes e as características dos principais produtos/serviços oferecidos
  • A identificação dos principais grupos de clientes e das principais necessidades apresentadas (e satisfazer)
  • Descrição dos principais fornecedores no mercado e dos seus métodos de trabalho
  • A identificação das entidades reguladoras e os seus âmbitos de intervenção

Antes de iniciar um negócio será necessário fazer um diagnóstico interno do mesmo, refletindo nos recursos e competências que esse negócio implica, bem como em áreas onde possam existir alguns condicionamentos..

Por outras palavras, é necessário avaliar os principais pontos fortes e fracos que a empresa tem em comparação com outras empresas

https://unsplash.com/photos/j06gLuKK0GM

Fonte: Center for Social Innovation Ltd.

As oportunidades de negócio resultam de necessidades que não são satisfeitas ou podem ser satisfeitas de uma maneira diferente e melhorada em comparação com as atuais soluções.

O objetivo é assegurar que existe um mercado para a solução, que o mercado está disponível para aderir à solução e que tem dimensão para tornar o projeto economicamente viável.

De modo a serem bem sucedidas, as empresas precisam de ser capazes de chegar aos seus clientes para que estes possam comprar os seus produtos ou serviços.

Todavia, primeiro é necessário ser capaz de identificar com precisão quem são os seus clientes, podendo depois pensar em como o seu serviço ou produto está a responder às suas necessidades.

Com esta informação, deverá também ser capaz de pensar em como construir uma vantagem competitiva para que as pessoas comprem de si e não de um concorrente.

Fonte: https://unsplash.com/photos/n95VMLxqM2I
  • Clientes: são o cerne do modelo de negócio
  • É importante saber
    • para quem está a criar valor
    • identificar as características do(s) segmento(s) do(s) cliente(s)
    • compreender o papel desempenhado pelos potenciais clientes e diferentes pessoas envolvidas no processo de compra (decisores, consumidores, compradores, influenciadores, utilizadores)
  • O mercado O mercado é considerado um conjunto de públicos capazes de influenciar o volume de consumo de um produto/serviço
  • Nem sempre é fácil identificar o mercado em que a nova atividade comercial pode ser incluída

« Um comerciante, qualquer que seja, não é mais que um servidor do público, ou de um público; e recebe uma paga, a que chama o seu “lucro”, pela prestação desse serviço. Ora toda a gente que serve deve, parece-nos, buscar agradar a quem serve. Para isso é preciso estudar a quem se serve — mas estudá-lo sem preconceitos nem antecipações; partindo, não do princípio de que os outros pensam como nós, ou devem pensar como nós —porque em geral não pensam como nós —, mas do princípio de que, se queremos servir os outros (para lucrar com isso ou não), nós é que devemos pensar como eles: o que temos que ver é como é que eles efetivamente pensam, e não como é que nos seria agradável ou conveniente que eles pensassem. »

Fernando  Pessoa (poeta português)

Fonte: https://unsplash.com/photos/J8ksCswaBYo
  • O mercado é a “arena”  onde os planos da empresa serão levados a cabo.
  • É muito importante definir o mercado para o novo produto em termos de:
    • dimensão, fase de desenvolvimento, tipos de clientes e concorrentes.
  • Algumas das questões a responder antes de criar o negócio serão as seguintes:
    • Quantos clientes existem e que influência têm sobre o mercado?
    • Qual é a dimensão do mercado ou o consumo anual do novo negócio referente ao produto?
    • Como podemos avaliar a dimensão do mercado (por exemplo, o nível de consumo do produto numa determinada cidade, país, grupo de países ou mundial ou, alternativamente, em segmentos bem definidos de clientes com determinadas características)?
  • A criação de um negócio de sucesso significa ter a capacidade de estabelecer uma relação de troca entre a empresa e o mercado.
  • Deve haver pelo menos duas pessoas envolvidas na transação
  • Todas as partes têm algo de valor para as outras partes
  • Todas as partes devem ser capazes de comunicar e entregar
  • Ambas as partes são livres de aceitar ou rejeitar ofertas
    • As empresárias estarão interessadas nas operações, uma vez que o preço cobrado no mercado é mais elevado do que o custo de produção do produto ou serviço
    • Os consumidores estarão dispostos a comprar o produto desde que o valor estimado do seu consumo/utilização seja mais elevado do que o preço que têm de pagar

O desenvolvimento da ideia de negócio pode ser feito por fases, abordando cada questão uma a uma. É, todavia, prudente começar pela questão “Quem?” de modo a definir quem é o destinatário.

Em muitos casos, é mais produtivo restringir o segmento do cliente que o negócio pretende servir. A identificação das necessidades da base de potenciais clientes irá então ajudar no desenvolvimento do produto ou da oferta de serviços.

A figura seguinte é um bom exemplo de como é possível quebrar este processo e produzir os resultados de uma forma visual útil.

Veja como funciona o modelo do Consórcio!

  • Existem vários públicos que constituem um mercado e que serão importantes de entender antes de criar um novo negócio:
  • Os clientes finais, que são as pessoas que irão realmente consumir o produto ou serviço
  • Os compradores/adquirentes, que são as pessoas que pagam pelo produto e realizam a transação de compra
  • Em muitos casos, o consumidor e o comprador podem ser exatamente a mesma pessoa.
  • No entanto, em alguns negócios, muitas vezes não o são.
  • Por exemplo, no caso de um negócio de brinquedos, o consumidor (crianças) e o comprador (pais, familiares, etc.) são diferentes e têm necessidades diferentes.
  • Neste caso, será necessário conhecer o perfil e as necessidades de ambos para que o negócio possa ser bem sucedido.
  • A mesma situação pode ocorrer numa empresa em que o comprador é o diretor de compras e os consumidores são os utilizadores.
Fonte: https://unsplash.com/photos/JG35CpZLfVs
  • O processo de compra pode também ser influenciado por outros atores que sejam capazes de influenciar a decisão de compra e o volume de negócios que a empresa será capaz de alcançar.
  • Prescritor – pessoa que determina indiscutivelmente o produto a que o comprador tem de se submeter (por exemplo, médicos, veterinários, etc.)
  • Preconizador – pessoa que recomenda, mas não impõe (por exemplo, um cabeleireiro, etc.)
  • Líder de opinião – pessoam que, pela sua notoriedade ou conhecimento específico de um setor, pode influenciar as perceções dos consumidores
  • Comunicação “de boca em boca”, processo natural de “passa palavra”, no mercado e em plataformas sociais;
  • Distribuidores, grossistas, centrais de compras, retalhistas, etc., que podem influenciar o comportamento do comprador e, além disso, podem ou não estar mais inclinados a ter os produtos/serviços disponíveis nos seus estabelecimentos comerciais; a compreensão das necessidades e questões que são valorizadas por estes agentes será importante para o sucesso do negócio

Será importante compreender como os clientes interagem com diferentes influenciadores nos seus processos de compra.

Esta análise pode ser sistematizada através de um mapa de influência, tal como ilustrado :
Influenciadores

Fases do processo de compra

Sensibilização

Consideração

Compra

Experiência

Recomendação
Marido

X

X

X

X

X
Crianças

X

X

X
Família

X

X
Colegas de trabalho

X

X
Amigos

X

X

(…)

Fonte: Manual do Empreendedor

  • Outras empresas, neste caso, estamos a tratar de produtos industriais e do mercado Business-to-Business (B2B)
  • Consumidores finais, neste caso,  trata-se de um mercado de business to consumer (B2C)
  • O mercado B2B é geralmente composto por um menor número de compradores industriais (em comparação com B2C); cada um dos clientes, considerados individualmente, pode ter uma importância significativa no volume de vendas da empresa; o processo de compra implica um processo mais individualizado, envolvendo uma negociação mais adaptada às características do consumidor específico; a comunicação pode envolver meios mais pessoais, tais como marketing direto e força de vendas.
  • No mercado B2C existe um maior número de clientes, cujo peso individual de compras de cada um deles no volume de vendas da empresa tende a ser muito pequeno. Alguns aspetos, tais como preços promocionais, embalagem e publicidade em massa, podem ser particularmente relevantes para este tipo de consumidor.
  • Os consumidores reais, que já consomem os produtos/serviços de uma determinada indústria (mercado real)
  • Os consumidores potenciais, que ainda não consomem os produtos dessa indústria mas que o poderão vir a fazer no futuro (mercado potencial)

A consideração conjunta de ambos os tipos de consumidores pode potenciar as hipóteses de sucesso comercial, uma vez que a nova empresa não terá de se limitar apenas ao mercado real existente

  • O mercado como um todo pode ser muito amplo e compreender consumidores com necessidades muito diferentes.
  • Considerando o mercado como um todo, será muito difícil para a empresa satisfazer as necessidades de todos os consumidores de uma forma eficiente.

… Não é possível agradar a gregos e troianos

  • Portanto, o mercado deve ser dividido em grupos mais pequenos, reunindo clientes com necessidades que estejam mais próximos uns dos outros.
  • Este processo de divisão do mercado em grupos mais pequenos, mais semelhantes entre si, designa-se por segmentação.

Cada segmento de mercado identificado comporta-se da mesma forma (ou pelo menos semelhante) ou tem necessidades semelhantes, para que possa ser servido mais eficiente e eficazmente pelo novo negócio (por exemplo, em termos de características do produto, colocação, estratégia de comunicação ou preço).

  • as suas necessidades exigirem e justificarem uma oferta diferenciada;
  • são contactadas através de diferentes canais de distribuição;
  • requerem diferentes tipos de relações;
  • têm uma rentabilidade substancialmente diferente;
  • aceitam pagar por diferentes aspetos da oferta.
  • Marketing de Massa (Segmentação de nível 0): O negócio ignora deliberadamente as diferenças entre consumidores, visando o chamado “consumidor comum”; um único produto genérico é utilizado para servir todo o mercado;
  • Marketing Direcionado (Segmentação de nível 1): Identificação de grupos de certa dimensão e caraterísticas semelhantes, o que permite um melhor ajuste de preço, distribuição e comunicação, e ainda reduz a concorrência;
  • Marketing de Nicho (Segmentação de nível 2): Identificação de um grupo mais restrito do que um segmento (subsegmento), cujas necessidades não estão a ser bem atendidas. São pequenos em tamanho, difíceis de detetar e não estão a ser bem servidos. São explorados por empresas altamente especializadas e permitem cobrar possíveis preços mais elevados;
  • Marketing Individualizado (Segmentação de nível 3): Permite a oferta de uma resposta única numa lógica de “um para um”. Inclui, por exemplo, produtos feitos à mão por encomenda; hoje em dia, as novas tecnologias permitem também a personalização em massa .
  • A fim de dividir o mercado agrupando consumidores com necessidades semelhantes, será necessário utilizar certos critérios, que são chamados critérios de segmentação;
  • O tipo de critério a utilizar será diferente consoante o mercado a servir, nomeadamente se se destina ao consumo em massa (B2C) ou a outras empresas (B2B);
  • será necessário identificar os critérios que são mais relevantes para a empresa e mais capazes de explicar o comportamento do consumidor em relação ao produto ou serviço;
  • Nos slides seguintes são resumidos os principais critérios de segmentação.
  • Por vezes, as empresas têm de utilizar múltiplos critérios para a segmentação do mercado.
  • Para mais informações, consultar o Manual do Empreendedor

Fonte: Manual do Empreendedor

Fonte: Manual do Empreendedor

  • Após a divisão do mercado em diferentes segmentos, de acordo com os níveis e critérios de segmentação escolhidos, será necessário escolher mais um segmento com o qual o negócio irá trabalhar
  • O(s) segmento(s) escolhido(s) é(são) chamado(s) público alvo;
  • Em seguida, é necessário definir a política de marketing para cada segmento(s) escolhido(s);

Trabalhar com base em segmentos de mercado traz muitas vantagens para o negócio.

  • identificar oportunidades de mercado mais facilmente;
  • desenvolver o produto certo para cada mercado alvo;
  • adaptar preços, canais de distribuição e anúncios para o mercado escolhido;
  • alcançar o mercado de forma mais eficiente;
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