Θέμα 1 Στρατηγικές marketing για την εκκίνηση μιας επιχείρησης ή για την είσοδο στην αγορά εργασίας
Ένας ειδικός στο marketing μπορεί είτε να παρέχει συμβουλευτικές υπηρεσίες ή υπηρεσίες marketing σε άλλες εταιρείες είτε να προωθεί τα δικά του προϊόντα και υπηρεσίες. Η γνώση του πώς, πότε και ποια εργαλεία πρέπει να χρησιμοποιηθούν μπορεί να βοηθήσει στην εξοικονόμηση πόρων και στην προσέγγιση του μεγαλύτερου κοινού. Κάθε επιχειρηματίας ή διαφημιστής πρέπει να γνωρίζει πώς να συνδέεται με τους πελάτες, να είναι αξιομνημόνευτος και να το κάνει αποτελεσματικά. Προκειμένου να προωθηθεί η επιχείρηση ή τα προϊόντα, είναι απαραίτητο να εντοπιστούν οι σωστές στρατηγικές.
Συνολικά, η στρατηγική marketing είναι ένα μακροπρόθεσμο στρατηγικό σχέδιο για την κατανόηση των αναγκών και των επιθυμιών των πελατών προκειμένου να επιτευχθεί ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Αποτελεί μέρος ενός συνολικού στρατηγικού επιχειρηματικού σχεδίου. Μια στρατηγική marketing περιλαμβάνει τις ακόλουθες προσεγγίσεις:
- Κοινό-στόχος και Τμηματοποίηση
- Μέθοδος SMART, PEST και Ανάλυση SWOT
- Ανάλυση του Ανταγωνισμού
- Μείγμα Marketing
- Κανάλια Marketing
- Ανάλυση Στρατηγικής Marketing
Κοινό-στόχος και τμηματοποίηση
Πριν από τη δημιουργία ενός σχεδίου marketing, οι επιχειρηματίες πρέπει να καθορίσουν επακριβώς το κοινό-στόχο τους. Η κατανόηση του κοινού-στόχου συμβάλλει σε μια πιο αποτελεσματική στρατηγική marketing και εκστρατείες marketing. Το να γνωρίζετε πώς να συνδεθείτε με το κοινό σας και πώς να κατασκευάσετε το μήνυμα χρησιμοποιώντας τη γλώσσα, την ορολογία, τα συναισθήματα και τα ενδιαφέροντά του είναι το κλειδί για την ανάπτυξη μιας επιτυχημένης στρατηγικής.
Η τμηματοποίηση συμβάλλει στον εντοπισμό και στην ομαδοποίηση διαφόρων τύπων πελατών σε όσους έχουν παρόμοιες επιθυμίες και ανάγκες. Υπάρχουν τέσσερις παράγοντες που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την ομαδοποίηση του κοινού-στόχου – δημογραφικός, γεωγραφικός, συμπεριφορικός και ψυχογραφικός.
- Ο δημογραφικός παράγοντας βασίζεται στην ηλικία, το φύλο, το μορφωτικό επίπεδο, τη θρησκεία κ.λπ.
- Γεωγραφικός – χώρα, περιοχή, πολιτισμός, κλίμα, γλώσσα κ.λπ.
- Συμπεριφορικός – με βάση τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες συμπεριφέρονται στο κατάστημα (ηλεκτρονικό ή φυσικό).
- Ψυχογραφικός – χαρακτηριστικά προσωπικότητας, αξίες, ενδιαφέροντα, επιλογές τρόπου ζωής κ.λπ.
Μέθοδος SMART
Η τεχνική SMART χρησιμοποιείται ευρέως στο marketing και στις επιχειρήσεις για την οριοθέτηση στόχων και αντικειμενικών σκοπών. Το ακρωνύμιο SMART αντιστοιχεί σε:
- S – Specific => Συγκεκριμένο (οι στόχοι πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο σαφείς και συγκεκριμένοι)
- M – Measurable => Μετρήσιμο (Μετρήσιμα αποτελέσματα)
- A – Achievable => Επιτεύξιμο (ρεαλιστικοί και επιτεύξιμοι στόχοι)
- R – Relevant => Σχετικό (σχετικό προς τη επιχειρηματική στρατηγική, συμβάλλει στην επίτευξη που θα ωθήσει την επιχείρηση)
- T – Time bound => Χρονικά οριοθετημένο (απαιτούμενος χρόνος προς την επίτευξη των στόχων)
Ανάλυση PEST
Η ανάλυση PEST αναφέρεται στους εξωτερικούς παράγοντες που επηρεάζουν τις επιχειρήσεις. Είναι χρήσιμη για την κατανόηση των κοινών τάσεων και συνθηκών της αγοράς, των απειλών και των ευκαιριών. Το ακρωνύμιο PEST αντιστοιχεί στα είδη τέτοιων παραγόντων: P – Political (Πολιτικοί), E – Economic (Οικονομικοί), S – Social (Κοινωνικοί), T- Technological (Τεχνολογικοί). Η ανάλυση PEST δείχνει πώς κάθε ένας από αυτούς τους παράγοντες επηρεάζει τον κόσμο των επιχειρήσεων – κυβερνητικές ρυθμίσεις, οικονομικό κλίμα, κοινωνικό περιβάλλον, τρόπος συμπεριφοράς των πελατών ή τελευταίες τεχνολογικές καινοτομίες.
Ανάλυση SWOT
Η ανάλυση SWOT μπορεί να χρησιμοποιηθεί από άτομο ή οργανισμό για τη μέτρηση των ισχυρών και αδύνατων σημείων, των ευκαιριών και των απειλών. Στο επιχειρηματικό πλαίσιο, η προσέγγιση αυτή διερευνά:
- Ισχυρά Σημεία: χαρακτηριστικά της επιχείρησης ή του εγχειρήματος που της προσδίδουν πλεονέκτημα έναντι άλλων (μοναδικά προϊόντα ή υπηρεσίες, πιστοί πελάτες, εμπειρία και δεξιότητες σχετικές με την επιχείρηση).
- Αδύνατα Σημεία: χαρακτηριστικά που θέτουν την επιχείρηση ή το έργο σε μειονεκτική θέση σε σχέση με άλλους (κάτι που λείπουν χρήματα, εργαζόμενοι και μπορεί να αλλάξει ή να βελτιωθεί).
- Ευκαιρίες: εξωτερικά στοιχεία του περιβάλλοντος που η επιχείρηση ή το έργο θα μπορούσε να εκμεταλλευτεί προς όφελός της (αυξανόμενη ανάγκη στην αγορά για τα προσφερόμενα προϊόντα ή υπηρεσίες).
- Απειλές: εξωτερικά στοιχεία στο περιβάλλον που θα μπορούσαν να προκαλέσουν προβλήματα στην επιχείρηση ή το έργο (ισχυροί ανταγωνιστές στην αγορά).
Η ανάλυση SWOT, όπως αναφέρθηκε και παραπάνω, μπορεί να προσαρμοσθεί με επιτυχία για τη δημιουργία καμπάνιας marketing ή έργου.
Διαβάστε περισσότερα για τη ανάλυση SWOT:
Ανάλυση του ανταγωνισμού
Η ανάλυση των ανταγωνισμού παρέχει πληροφορίες σχετικά με τους παράγοντες που οδηγούν στην επιτυχία και την αποτυχία. Βοηθά στην κατανόηση της τιμολόγησης ή στην πρόβλεψη των τάσεων της αγοράς. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για τη διενέργεια αυτής της ανάλυσης. Ένας από τους προτεινόμενους τρόπους είναι:
- Διαλέξτε 1-3 ανταγωνιστές
- Καθορίστε αν είναι άμεσοι (με τα ίδια προϊόντα και τους ίδιους πελάτες-στόχους) ή έμμεσοι (τα προϊόντα και οι υπηρεσίες διαφέρουν αλλά οι πελάτες-στόχοι και οι ανάγκες τους είναι οι ίδιες) ανταγωνιστές
- Προσθέστε στον κατάλογο τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρουν, συμπεριλαμβανομένης της τιμολόγησης, της παραγωγής, της διανομής
Ένας απλός τρόπος για να βιώσετε πώς είναι να είσαι πελάτης ενός ανταγωνιστή είναι να αγοράσετε ένα προϊόν ή να δοκιμάσετε τις υπηρεσίες τους και να αφήσετε μια βαθμολογία της εμπειρίας του χρήστη, να εγγραφείτε στο ιστολόγιό τους ή να τους ακολουθήσετε στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
Μείγμα Marketing
Το μείγμα marketing αναφέρεται στο “σύνολο των εργαλείων marketing που χρησιμοποιεί η επιχείρηση για να επιδιώξει τους στόχους marketing στην αγορά-στόχο”.
- Προϊόν: Στην κατηγορία των προϊόντων περιλαμβάνονται φυσικά και μη φυσικά προϊόντα και υπηρεσίες. Είναι σημαντικό να προσδιοριστεί η αγορά (μαζική ή εξειδικευμένη) και να διασφαλιστεί ότι ανταποκρίνεται στις ανάγκες της αγοράς και των πελατών.
- Τιμή: Πώς να καθορίσετε την τιμή; Η τιμή θα πρέπει να ανταποκρίνεται στις προσδοκίες του πελάτη και στην ποιότητα του προϊόντος και των υπηρεσιών.
- Τοποθεσία: Το μέρος όπου θα προσφέρονται και θα πωλούνται τα προϊόντα και οι υπηρεσίες.
- Προώθηση: Πώς να φέρετε τα προϊόντα/υπηρεσίες μπροστά στον ιδανικό πελάτη; Οι τακτικές marketing με τη χρήση διαφορετικών καναλιών marketing.
Κανάλια Marketing
Το ψηφιακό marketing γίνεται αναντικατάστατο μέσο για την προώθηση των επιχειρήσεων και την προσέλκυση πελατών. Μπορούν να διακριθούν κύριοι ρόλοι των καναλιών marketing:
- Συνδέει τους παραγωγούς με τους αγοραστές.
- Επηρεάζει την τιμολογιακή στρατηγική μιας εταιρείας.
- Επηρεάζει τη στρατηγική προϊόντων μέσω της εμπορικής επωνυμίας, της πολιτικής, της προθυμίας αποθεματοποίησης.
- Προσαρμόζει τα κέρδη, εγκαθιστά, συντηρεί, προσφέρει πίστωση κ.λπ.
Για την προώθηση προϊόντων ή υπηρεσιών, το ψηφιακό marketing χρησιμοποιεί ψηφιακές συσκευές, πλατφόρμες, μέσα και τεχνολογίες. Ο κατάλογος των συνήθως χρησιμοποιούμενων καναλιών marketing μπορεί να διακριθεί σε δωρεάν και χαμηλού κόστους ή πληρωμένη διαφήμιση.
Δωρεάν και χαμηλού-κόστους κανάλια marketing
Είναι ένα από τα πιο δημοφιλή και ισχυρά εργαλεία για τη διαφήμιση υπηρεσιών και προϊόντων. Υπάρχουν πολλά κανάλια κοινωνικής δικτύωσης όπως το Facebook, το Twitter, το Instagram, το Pinterest κ.λπ. Οι επιχειρήσεις μπορούν να συνδεθούν με τους πελάτες τους, να χρησιμοποιήσουν την ανάλυση των κοινωνικών μέσων για να παρακολουθήσουν τις τάσεις, τη συμπεριφορά των χρηστών, να εστιάσουν στους πελάτες-στόχους, να αυξήσουν την επισκεψιμότητα στον ιστότοπο με τη χρήση της μεθόδου pay-per-click.
θεωρείται φθηνός τρόπος για να συνδεθείτε με τους πελάτες και, παρόμοια με το marketing στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, επιτρέπει την τμηματοποίηση του κοινού-στόχου. Το marketing ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι ένας τρόπος προώθησης με την αποστολή εκπτώσεων, προσφορών, μηνυμάτων παρακολούθησης, ενημερωτικών δελτίων, ειδήσεων και εκδηλώσεων κ.λπ. σε πιστούς ή νέους πελάτες.
αναφέρεται στο ουσιαστικό και σχετικό με το μάρκετινγκ του κοινού. Στοχεύει στην παροχή πολύτιμου ή χρήσιμου περιεχομένου για τους πελάτες, προωθώντας ταυτόχρονα προϊόντα ή υπηρεσίες. Το περιεχόμενο μπορεί να είναι εκπαιδευτικό, πρακτικό, εμπνευσμένο και μπορεί να έχει διάφορες μορφές, όπως άρθρα, ιστολόγια, podcasts, περιεχόμενο βίντεο, κινούμενα σχέδια, σχεδιασμός και εικονογράφηση κ.λπ.
είναι συντομογραφία της βελτιστοποίησης μηχανών αναζήτησης. Αυτό το είδος marketing επικεντρώνεται στην προβολή των ιστοτόπων ή του περιεχομένου των επιχειρήσεων με τη βοήθεια των μηχανών αναζήτησης. Το ΒΜΑ αναλύει πώς λειτουργούν οι μηχανές αναζήτησης, πώς συμπεριφέρονται οι άνθρωποι όταν αναζητούν σχετικές πληροφορίες, ποιες μηχανές αναζήτησης χρησιμοποιούν, ποιες λέξεις-κλειδιά πληκτρολογούν. Υπάρχουν διαφορετικά είδη αναζητήσεων, από βίντεο έως ακαδημαϊκές ή ειδικές για τον κλάδο. Οι επιχειρήσεις επιδιώκουν να έχουν υψηλή θέση στη σελίδα αποτελεσμάτων των μηχανών αναζήτησης, ώστε οι ιστότοποί τους να προσελκύουν περισσότερους πελάτες.
τα τελευταία χρόνια τα smartphones και τα tablets έχουν γίνει τεχνολογίες καθημερινής χρήσης. Είναι ένας γρήγορος, εύκολος και βολικός τρόπος για να ελέγχετε τα e-mails, να διαβάζετε ειδήσεις, να αναζητάτε προϊόντα και υπηρεσίες. Το marketing μέσω κινητών τηλεφώνων επικεντρώνεται σε στοχευμένες διαφημίσεις που εμφανίζονται στις κινητές συσκευές των καταναλωτών.
Ορισμένα από τα – επί πληρωμή - κανάλια διαφήμισης
εστιάζει στην αύξηση της προβολής του ιστότοπου στα αποτελέσματα των μηχανών αναζήτησης μέσω της πληρωμένης διαφήμισης. Το SEM μπορεί επίσης να περιλαμβάνει SEO για την επίτευξη υψηλότερης κατάταξης και την αύξηση του Pay-Per-Click
χρησιμοποιώντας κείμενα, gifs, βίντεο και άλλα “πλούσια” μέσα, ενθαρρύνει την αγορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας κάνοντας κλικ στη διαφήμιση. Οι διαφημίσεις προβολής εστιάζουν στην προσέλκυση της προσοχής των χρηστών για να τους οδηγήσουν σε δράση – να προβούν σε αγορά, εγγραφή, κ.λπ.
με απλά λόγια, ο διαφημιστής με τη χρήση cookies μπορεί να εκτελέσει μια διαφημιστική καμπάνια επαναστόχευσης και να στείλει εξατομικευμένα μηνύματα marketing σε εκείνους τους χρήστες που επισκέφθηκαν τον ιστότοπο και έλεγξαν προϊόντα ή υπηρεσίες, αλλά δεν πραγματοποίησαν αγορά, δεν υπέγραψαν για δοκιμή ή δεν έκαναν άλλη αναμενόμενη ενέργεια.
Τα επί πληρωμή κανάλια διαφήμισης εφαρμόζουν συνήθως την προσέγγιση PPC (Pay Per Click) (“Πληρωμή ανά κλικ”).
Ανάλυση Στρατηγικής Marketing
Το τελευταίο βήμα είναι η μέτρηση, η ανάλυση και η επανεξέταση των αποτελεσμάτων της στρατηγικής marketing. Υπάρχουν πολλά χρήσιμα και δωρεάν εργαλεία όπως το Google Analytics ή το Google Ads. Με το Google Ads ο επιχειρηματίας/ειδικός σε θέματα marketing μπορεί να λάβει πληροφορίες σχετικά με τον αριθμό των ατόμων που είδαν, έκαναν κλικ στις διαφημίσεις, επισκέφθηκαν τον ιστότοπο ή τηλεφώνησαν. Αυτή η επισκόπηση βοηθά στην επανεξέταση της στρατηγικής, στην αναζήτηση νέων μεθόδων ή καναλιών.
Η πλατφόρμα Google Marketing είναι μια εξαιρετική λύση για μικρές επιχειρήσεις ή εταιρείες, που επιδιώκουν να δημιουργήσουν μια επιτυχημένη στρατηγική marketing.
Για περισσότερα πληροφορίες: https://marketingplatform.google.com/about/